(044) 383 24 49Киев
Получить предложение
Блог

Как правильно продавать товар

28.01.15, 10:01| Комментарии: 0 | Просмотров: 4123
Правильная подача товара очень важна в маркетинге. Покупают товар не за то, что он просто есть, а за определенную выгоду, которую он принесет покупателю. Как покажет себя товар, так его и будут покупать. Один из главных факторов в подаче товара: необходимо четко показать выгоду от товара для посетителя. Если посетитель поймет, какую конкретную пользу ему принесет товар, то ни цена, ни удобство пользование сайтом, ни другие факторы не повлияют на решение посетителя купить продукт.  
 
Для начала, давайте определим для себя, что такое характеристики, свойства и выгода товара.
Итак, характеристика товара — это числовые параметры товара, которые его характеризуют. Например, 
 
Стиральная машина:
Работа от сети 220 В
Отжим: 1000 об./мин
5 программ стирки
Максимальная загрузка: 6 кг
Габариты: 90х50х100
Свойства товара - это особенности, которые отличают их от товаров той же категории. Это также могут быть различные функции, фишки. Давайте сравним характеристики и свойства на том же примере, стиральной машине
Стиральная машина:
Характеристика:Работа от сети 220 В
Свойства: Соответствие нормам для стран СНГ
Характеристика: Отжим 1000 об./мин                
Свойства: Технология скоростного отжима 
Характеристика:7 программ стирки                   
Свойства: Функция “умной стирки”
Характеристика: Максимальная загрузка 6 кг     
Свойства: Вместительный барабан (5 кг белья)
Характеристика: Габариты: 90х50х90               
Свойства: Компактность
Выгода товара — это польза от товара, которую посетитель получит, если будет пользоваться этим товаром. Пример:
Стиральная машина:
Свойства: Соответствие нормам для стран СНГ 
Выгода: Не нужно пользоваться переходниками, никто не жаловался на нестандартные вилки или старые проводки без заземления. 
Свойства: Технология скоростного отжима (1000 об/мин.) 
Выгода: Покупатели предпочитают стиральную машину  со скоростью отжима не менее 1000 оборотов, т.к. помогает лучше выжать вещи. 
Свойства: Функция “умной стирки” 
Выгода: Можете выбрать правильную стирку для определенного вида белья
Свойства: Вместительный барабан 
Выгода: Для семей отличная возможность машинки, которая помогает постирать больше белья, чем машинка с меньшей вместимостью.
Свойства: Компактные размеры 
Выгода: Даже посетители, которые имеют маленькую ванную комнату, могут себе позволить данную машинку.
 
Морган Ребекка Л. предложила очень хорошую формулу для подачи товара. Формула звучит: 
Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента
Техника «свойства – выгода» помогает перевести потребительские свойства товара в выгоду для клиента при его использовании. Данная формула включает в себя такие элементы:
1. Свойства предлагаемого товара
Выбираете наиболее существенные для посетителей свойства товара. Данные свойства должны быть правдивыми (размер, вес, мощность товара), а не придуманные для того, чтобы заинтересовать посетителей.  Например, пульт ДУ с графическим жидкокристаллическим дисплеем, гибкая настройка каталога в mp3 и т.д.
2. Связующая фраза используется для соединения свойства вашего товара с его определенными выгодами для клиента:
•И тогда вы сможете…
•Благодаря этой функции
•Позволит вам
•Означает для вас
•Дает вам возможность
•Избавит вас от необходимости
•Вам не придется
3. Потребительская выгода для клиента
Расскажите какую выгоду получить клиент, благодаря данным свойствам товара. Берите важные преимущества товара для посетителя, не включайте любые, а также используйте современные требования людей к товару, для чего ему нужен товар именно сегодня.
Опишите несколько свойств товара, каждые раз включая связующие фразы, а также выгоду от свойств товара.
 
Примеры перевода свойств товара в выгоду для клиента:
• Цветной экран + дает вам возможность + получить яркое и качественное изображение на вашем телефоне.
• Полифония + позволит вам + иметь разные мелодии на звонке и поможет не пропустить важный для вас звонок 
• GPRS + позволит вам + подключиться к Интернету  через любой компьютер, используя ваш телефон.
• Гибкая настройка каталога в mp3 – плеере + позволит вам + создать собственные каталоги по имени исполнителя, жанру, названию альбома.
• Запись радио эфира + благодаря этой функции + вы сможете сохранить в плеере понравившуюся вам песню, звучащую по радио. 
• 8 мегапикселей + идеальны + для снимков больших по размеру и красивых фотографий.
• Картам памяти объемом 1 Гбайт + идеальна + для получения  большого количества снимков, особенно востребована данная функция в путешествиях, когда отсутствует возможность переписать фотографии на другой носитель.
• Чехол + позволит вам + защитить ваш телефон от  попадания пыли и песка, а также различных последствий случайных падений.
 
ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДУ ТОВАРА?
Нет смысла расписывать характеристики товара, если он эксклюзивен: клиенты  и так пойдут на все, лишь бы достать его. Но если ваш товар ничем не отличается от товара, который продается вашим конкурентом, не дешевле в 2 раза, не моден и не эксклюзивен, то посетителю важно рассказать, зачем ему нужно тратить деньги на этот товар. Какую выгоду он получит от пользования этим товаром. 
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДУ И ПРЕИМУЩЕСТВА?
Есть несколько эффективных этапов:
- Напишите,  как можно больше свойств, которыми обладает определенный товар
 - Выделите те свойства товара, которые наилучше отличают от свойств товара конкурента  (у конкурента отсутствуют определенные функции товара, наличие товара, дороже, чем у вас и т.д.) 
- Проанализируйте  получившийся список свойств товара и подумайте, какую ВЫГОДУ принесут клиенту использование этих свойств?
- Напишите как можно больше вариантов выгоды, которые получит клиент от использования одного-единственного преимущества вашего товара
 - Проделайте такую схему с самого начала со всеми свойствами товара
 
Суть продажи товара – удовлетворение потребностей клиента.
Настоящим товаром можно назвать такой товар, при покупки которог, у посетителей возникает чувство выгоды от использования такого товара.
Главный вопрос, который должен волновать вас  перед подачей товара на сайт: что действительно является важным для конкретного покупателя при покупке вашего товара? Клиенты переживают лишь о том, каким образом ваша продукция сможет удовлетворить их желания. 
Поэтому важно сосредотачиваться на конкретной выгоде от пользования товаром, а не на его свойствах. В тоже время, выгода должна быть абсолютно ясной для посетителей. 

Комментарии:

Нет комментариев.

Добавить комментарий

  • captcha
Наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время